Исследуй то, анализируй это

Что вы знаете о своих клиентах? Интересуетесь ли вы ими? И как часто думаете о вашей продукции и о ваших услугах с точки зрения покупателей?

Итак, мы выяснили, что онлайн-исследования становятся дешевле, а также затронули тему молодого поколения.

А теперь, задайте себе несколько вопросов. Вы хорошо знакомы с вашими клиентами? Кто ваши потребители? Вы их знаете? Их пристрастия, привычки и ценности? Что они любят, а что не одобряют? Интересуйтесь ими искренне, а не для формального сбора информации, чтоб использовать ее для определения индекса NPS. Понимаете, только тогда, когда вы хорошо, а главное, правильно узнаете своих клиентов, своих покупателей, только тогда вы сможете создавать конкурентные и актуальные услуги и продукты и эффективно продвигать их.

Приведу несколько примеров. Компании Х запускает рекламную компанию в Фейсбуке. На это она тратит солидный бюджет. Нанимает специального сотрудника. Он не только следит за активностью пользователей, но и отвечает на их вопросы.  Бюджет и вся программа расписана на 2 года. Время прошло, а компания не получила ровным счетом ничего только потратила деньги. Нанятый человек уволен, программа закрыта. Какой был сделан вывод?  Что был нанят неправильный человек для активности не в той сети! После чего принимается решение продвигаться через youtube. В этот раз компания действует более благоразумно и принимает программу сроком на один год. Штатных сотрудников не нанимает, а обращается в специализированное агентство. Снимаются ролики и тратятся деньги на их продвижение. Но через год закрывается и эта программа.

Когда я случайно встретился с руководителем этой компании на конференции, он спросил меня: могу ли я объяснить, почему у всех получается, а у них, несмотря на приложенные усилия и затраты, желаемого результата нет.  Мы стали разбираться: кто это «все, у кого все получается», что именно это все , «что получается», а главное – какие цели вообще преследовали все эти программы. Выяснилась самая очевидная вещь: клиенты компании относятся к достаточно возрастной категории и живут, преимущественно, в регионах, там, где эти социальные сети не имеют большой популярности. То есть компания создавала классный контент, но демонстрировала ее не своей аудитории. Их товары не интересуют молодежь, а ролики на ютубе не доходят до адресатов старшего поколения.

Важно знать не только своих клиентов, нужно знать потребительские настроения и предпочтения в целом. Кстати, есть области бизнеса, где до сих пор основные маркетинговые стратегии работают на расширение дистрибуции и повышение узнаваемости бренда и не подразумевают какого-либо таргетирования.

Приведу еще пример.  Клиент покупает вашу продукцию через магазины автозапчастей. Вы об этом знаете, а потому делаете упор именно на этот канал сбыта. И скорее всего вы даже не догадываетесь, что глобальный тренд заключается в том, что эту продукцию покупают с каждым годом все больше и больше через супермаркеты или же, допустим, через автосервисы. Если вы не владеете такой информацией, то и не сможете правильно продвигать свою продукцию.

Без исследований и анализа не добыть этих сведений. Более того, не проводя регулярно исследования, можно пропустить очень важные тренды и остаться без информации о клиентах, их предпочтениях, желаниях и ожиданиях. А без этого вся ваша маркетинговая работа превратиться в стрельбу из пушки по воробьям.